3 técnicas de vendas e atendimento para testar agora!

Para garantir melhores resultados para a empresa, é fundamental que vendedores de todos os ramos de atuação tenham conhecimento das principais técnicas de vendas e atendimento em prática hoje no mercado.

Embora ainda falemos muito sobre intuição e até mesmo sobre talentos inatos que um bom vendedor precisa ter, o fato é que essas técnicas podem ser aprendidas – e dominadas – por diferentes tipos de profissional, além de serem ferramentas que ajudam a quem já trabalha no setor a ter uma atuação muito mais assertiva e consciente.

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3 técnicas de vendas e atendimento que vão melhorar os seus resultados

Existem diversas técnicas de vendas e atendimento extremamente valiosas e que apresentam ótimos resultados. Hoje, daremos destaque a 3 delas:

Saiba o que o cliente quer comprar

Muitos vendedores têm o vício de falar sem parar sobre as vantagens do produto ou serviço que vendem, fazendo comparações com a concorrência e destacando a todo instante quão vantajoso é a solução oferecida.

No entanto, hoje sabemos que essa não é a melhor estratégia para quem deseja aumentar suas vendas. Em primeiro lugar, é preciso ter em mente que o cliente quer, na maioria das vezes, pura e simplesmente algo que ofereça uma solução aos problemas que ele tem. Ou seja, de nada adianta fazer um longo discurso sobre as qualidades do seu produto ou serviço, se elas não vão ao encontro do o cliente necessita.

Toda solução, seja ela qual for, possui três elementos distintos: características, vantagens e benefícios. Vamos entender melhor cada um deles:

  1. Caraterísticas: são os atributos propriamente ditos. Eles devem ser apresentados detalhadamente, o que exige que o vendedor seja profundo conhecer do produto ou solução que representa.
  2. Vantagens: são os diferenciais da solução apresentada que podem ser úteis ao cliente.
  3. Benefícios: é aqui que mora a decisão do cliente. Trata-se dar particularidades oferecidas que resolvem, pelo menos em parte, os problemas apresentados pelo cliente e atendem suas necessidades.

Sempre destaque os benefícios

Como comentamos, muitos vendedores dedicam muito tempo de suas apresentações às características e vantagens das suas soluçõe. No entanto, muitos não percebem que isso pode, na verdade, gerar o efeito contrário ao desejado, afastando o cliente.

Por exemplo: quando o vendedor destaca em demasia as características do produto ou serviço que representa, o excesso de informações faz, em muitos casos, com que o cliente comece a levantar preocupações em relação ao preço do que lhe está sendo oferecido.

Por sua vez, quando focamos exageradamente nas vantagens, é preciso ter em mente que trata-se de algo relativo: nem sempre o que é vantajoso para um cliente, é igualmente vantajoso para outro. Isso pode fazer com o que cliente apresente objeções à solução oferecida, uma vez que não enxerga naquelas vantagens o benefício que tanto esperava.

Sendo assim, uma vez bem preparado, o vendedor precisa identificar quais problemas que o cliente possui que as características e vantagens da sua solução conseguem, de fato, resolver. Para isso, é preciso haver certeza absoluta de que o benefício em questão traz valor ao cliente.

Quando fica claro que algum atributo do que lhe foi ofertado se encaixa nas demandas que haviam sido apresentadas, o cliente certamente dará um passo à frente e buscará um acordo para fechar a negociação.

SPIN Selling

Trata-se de um acrônimo, em que cada letra define uma etapa diferente: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Essa técnica de vendas e atendimento busca direcionar o vendedor para que ele perceba quais são as reais necessidades do cliente e qual solução que ele oferece que tem o maior potencial para atender a essas demandas.

As etapas consistem em:

  • Situação: o vendedor deve buscar entender o contexto da compra e o estado atual do seu cliente. Quais são os objetivos e metas da empresa? O que o cliente está buscando em uma solução? Qual sua capacidade de investimento? Essas e outras perguntas que ajudem a desvendar quaisquer fatores que possam impactar o processo de decisão são bem-vindas nesta etapa. O foco é obter o máximo de informações relevantes possível para direcionar mais assertivamente os passos a seguir.
  • Problema: aqui, o foco deve ser descobrir o que incomoda o cliente e como você pode ajudá-lo a resolver essa situação. Para isso, esta etapa consiste em aprofundar a relação e conhecer o cliente um pouco mais a fundo, para entender quais são suas dificuldades, motivação e impedimentos. Essas informações vão ajudar a deixar mais claro para qual solução direcioná-lo.
  • Implicação: é o momento de identificar possíveis entraves que possam invalidar a venda e a definir quais implicações o cliente terá se o seu problema não for solucionado. A partir dessa avaliação, o vendedor consegue ter uma real dimensão do problema que o cliente precisa que seja resolvido e pode direcionar suas estratégias de modo ainda mais efetivo.
  • Necessidade: após as etapas anteriores, o vendedor deve ter claro como o produto ou serviço que ele oferece atende às necessidades do clientes. É o momento de criar soluções para as implicações que foram identificadas anteriormente e entrar em consonância com as expectativas criadas pela clientes como condição para o fechamento da negociação.

Mais do que um dom nato ou pura intuição, como costumávamos dizer há até pouco tempo, bons vendedores, hoje, têm à sua disposição uma série de técnicas de vendas e atendimento embasadas e comprovadamente eficazes às quais seguir.

Para dominá-las, entretanto, é preciso buscar constante aperfeiçoamento e capacitação. E isso pode ser feito de diversas maneiras, consultando conteúdos como este ou frequentando cursos presenciais ou online, por exemplo.

Em meu curso intensivo de vendas, temos como objetivo aprimorar a habilidade de vendas e negociação, ajudando a superar possíveis objeções dos clientes e, assim, aumentar a lucratividade do seu negócio e ajudar você a construir uma carreira de sucesso.

Para acompanhar nossas novidades e ficar por dentro das próximas datas e cidades para o curso intensivo de vendas, não esqueça de seguir o Instituto Ione Cortese no Facebook. Te espero por lá!

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