O que é necessário para liderar uma equipe de vendas? Confira!

Ser líder de uma equipe de vendas não é das tarefas mais fáceis. Afinal de contas, a área de vendas é um dos pilares de uma empresa, e, embora os vendedores precisem apresentar seus próprios resultados e ser eficientes, eles não podem fazer tudo sozinhos. É preciso que o líder domine os segredos da equipe e trabalhe para liderá-la de maneira eficiente.

Sendo assim, a liderança de vendas precisa ser algo conquistado, e não imposto. Só assim será capaz de transformar seus liderados em seguidores, conduzindo com maestria a equipe de vendas. E é nesse momento que muitas pessoas encontram dificuldade.

Mas, afinal, o que é necessário fazer tudo para isso acontecer? Como conseguir lidar com todos os processos e ainda conseguir motivar a equipe a bater suas metas? É isso que veremos neste post. Confira!

O que faz um líder de vendas

O líder da equipe de vendas deve ser um profissional completo, que possua uma visão ampla e estratégica de todo o processo comercial traçado pela empresa, sempre em sintonia com o setor de marketing da companhia.

Se é papel do vendedor voltar todas as suas atenções ao cliente, o líder tem a responsabilidade de gerir pessoas. Afinal, cabe ao gestor buscar as formas mais adequadas para conquistar os melhores resultados por meio dos colaboradores. Sendo assim, é fundamental que o profissional responsável pela equipe de vendas possua competências também motivacionais.

Isso posto, o líder deve ser alguém capaz de definir as estratégias de vendas a curto, médio e longo prazos, realizando de forma constante um monitoramento da concorrência e a inevitável adaptação aos desafios impostos pelo mercado.

Além disso, no papel de gestor de pessoas, o profissional deve organizar a força de vendas, recrutando, formando e envolvendo os colaboradores ao longo do processo. Para isso, é fundamental conhecer os principais índices macro e microeconômicos que impactam na vida financeira da empresa, fornecendo à equipe informações sempre atualizadas.

Por fim, o líder de vendas deve saber como influenciar o comportamento e a atuação dos vendedores, de modo a direcioná-los rumo a uma cultura de sucesso, controlando atividades por meio de metas realistas, comunicação clara e supervisão constante.

Habilidades que um líder de vendas deve ter

Uma equipe de vendas possui uma rotina extremamente rígida, sendo pautados por metas desafiadoras e inúmeras cobranças vindas de diferentes setores da empresa. Nesse contexto, para que um líder tenha sucesso, ele deve contar com algumas habilidades básicas e essenciais para o desenvolvimento adequado das atividades da sua equipe.

Saber como delegar atividades

Embora pareça simples, delegar tarefas é uma atividade que merece atenção a uma série de detalhes. Em primeiro lugar, muitos líderes tornam a delegação de atividades em um processo desnecessariamente longo e desgastante, gerando uma insegurança inoportuna em sua equipe em relação aos resultados.

O gestor que é capaz de delegar funções de forma objetiva e eficaz, otimiza seu próprio tempo e pode concentrar-se no desenvolvimento de atividades de cunho mais estratégico. Por outro lado, líder que não possui essa habilidade, desgasta-se em atividades meramente operacionais, estancando-se como profissional.

Nesse sentido, para delegar funções, é fundamental que o líder de vendas conheça a fundo cada membro da sua equipe e suas respectivas competências, favorecendo a escolha do profissional mais adequado para cada tarefa.

Também é preciso comunicar com clareza a tarefa que se espera de cada colaborador, expondo os resultados que dele são esperados. Além disso, é primordial permanecer disponível para orientar os vendedor em caso de dúvidas e, sempre que possível, oferecer um feedback positivo que ajude a motivá-los.

Responsabilidade

Líder é um posição que supõe estar a frente de seus comandados. Sendo assim, grande parte da imagem de um líder está construída sobre sua capacidade de transmitir confiança à equipe de vendas e de assumir as responsabilidades que lhe cabem.

O gestor deve ser o exemplo em que os colaboradores se espelham. Para isso, deve demonstrar comprometimento com a evolução constante do setor, colocando-se como máximo responsável pelo resultados da equipe, sejam eles bons ou, principalmente, ruins.

Coragem e honestidade

Trata-se de duas características de um líder que inspiram e motivam as pessoas que comanda. Para um gestor de vendas, coragem é necessário para superar os desafios impostos pelo mercado e para realizar as mudanças necessárias para se adaptar à nova realidade.

Por sua vez, honestidade é fundamental para o relacionamento com a equipe, clientes, parceiros e superiores, ajudando a tornar a comunicação mais direta e franca, sem quaisquer entraves que possam comprometer o objetivo comum a todos: o sucesso da empresa.

Conhecer a equipe

Se falamos de delegar funções e da necessidade da honestidade no trato com seus liderados, é correto afirmar que o gestor deve ter conhecimento profundo de cada membro da sua equipe de vendas.

Ao fazê-lo, o líder mune-se de informações importantíssimas para identificar habilidades e comportamentos dos seus vendedores, fator fundamental para o correto direcionamento de esforços e definição de metas.

Desse modo, cabe ao líder conhecer o perfil psicológico de cada colaborador, conseguindo, assim, avaliar seus pontos fortes e fracos, gerando um equilíbrio salutar dentro da sua equipe de vendas.

Como liderar uma equipe de vendas?

À parte de certas habilidades, é preciso que o líder de vendas saiba como tirar o melhor da sua equipe. E para isso é necessário:

Liderar pelo exemplo

Gestores admirados e reconhecidos por suas equipes são, de uma maneira geral, profissionais que lideram por meio do exemplo. Isto é, o líder precisa mostrar na prática que possui um profundo conhecimento do mercado, das pessoas e de todos os processos envolvidos na rotina dos colaboradores, bem como dos caminhos que devem ser seguidos para que as metas estabelecidas sejam alcançadas.

Sendo assim, liderar pelo exemplo consiste em orientar e, se for preciso, guiar os vendedores pelo processo de vendas. Quanto mais forte for o exemplo do líder dentro do ambiente de trabalho, mais segurança e motivação a equipe terá. Trata-se, portanto, de uma liderança conquistada pela autoridade e pela credibilidade, e não pela simples posição hierárquica.

Definir metas claras

Metas fazem parte da rotina do departamento comercial e todo vendedor está acostumado à pressão que enfrenta para batê-las. Nesse contexto, cabe ao líder definir metas clara e, acima de tudo, alcançáveis. Para isso, o profissional deve encontrar o meio termo ideal, evitando objetivos tão altos a ponto de serem praticamente impossíveis de alcançar, como também fugindo de metas que sejam medíocres o suficiente para que a equipe perca sua motivação.

Aqui, novamente são fundamentais a comunicação e o conhecimento da própria equipe, uma vez que é preciso entender os desafios dos colaboradores e orientá-los da maneira mais adequada e, assim, buscar as melhores alternativas para tornar os processos cada vez mais eficientes.

Mensurar resultados

Uma vez estabelecidas as metas dentro da realidade da equipe de vendas, é necessário que o líder conheça os melhores parâmetros que ajudem a compreender se, de fato, os objetivos estabelecidos foram alcançados e, assim, mensurar os resultados de cada ação, de modo a melhorar seu controle de vendas.

Para isso, é necessário realizar uma análise das principais métricas – ou medidores de comportamento – que regem o setor. Alguns exemplos são: número de propostas emitidas, quantidade diária de ligações realizadas, e-mails enviados e clientes visitados, número diário de leads gerados e ligações de follow up, entre outras.

Com esses dados em mãos, o líder pode, então, analisar se as estratégias adotadas estão, de fato, alinhadas com as metas da empresa.

Como o Coaching pode ajudar o líder de vendas?

As características necessárias para um líder sofreram grandes mudanças nos últimos anos. Cada vez mais buscam-se profissionais com habilidades que vão além da capacitação técnica para o cargo; pessoas que possuam o conhecimento de técnicas emocionais e comportamentais e que, assim, sejam capazes de motivar, inspirar e proporcionar foco às equipes que irão liderar.

Nesse sentido, o coaching é uma das ferramentas mais importantes que um líder de vendas pode aplicar para orientar seu time em busca dos melhores resultados para a organização. Por meio de suas técnicas, o coaching auxilia o gestor a entender melhor o perfil de cada liderado, ajudando-o a identificar os pontos fortes e as limitações de cada um e como explorá-los da maneira mais eficiente possível.

Com capacidades assim, o líder passa a ser capaz de promover o crescimento profissional por meio da potencialização das habilidades e competências já existentes em cada membro da equipe.

Além disso, com o auxílio de técnicas de coaching, o líder de vendas torna-se ele também um profissional mais capacitado, melhorando em aspectos importantes para o exercícios da sua liderança, como saber ouvir sua equipe, delegar funções, fornecer feedbacks mais assertivos e liderar através do exemplo.

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